손익분기점 계산법 — 고정비·변동비로 목표 매출 구하기

가게가 남는지 밑지는지를 감으로 아는 사장님이 많다. 통장 잔고가 줄지 않으면 괜찮다고 보는 식이다. 그런데 그 방식으로는 '얼마를 더 팔아야 하는지'를 알 수 없다. 손익분기점은 그 숫자를 알려주는 계산이다. 이 글은 손익분기점을 직접 계산하는 법을 정리한 것이다.

먼저 결론부터 적는다. 손익분기점 매출은 고정비 ÷ 공헌이익률로 구한다. 공헌이익률은 1 − 변동비율이다. 월 고정비 600만 원, 변동비율 40%인 가게라면 손익분기점 매출은 월 1,000만 원이다. 계산에 필요한 것은 딱 세 가지, 고정비·변동비·매출이다.

손익분기점이란 무엇인가

손익분기점은 남지도 밑지지도 않는 매출액이다. 영어로 BEP(Break-Even Point)라고 한다.

이 숫자를 알면 세 가지가 정해진다.

• 이번 달에 최소한 얼마를 팔아야 하는지
• 하루에 몇 팀을 받아야 하는지
• 가격을 올리거나 원가를 낮추면 그 숫자가 얼마나 내려가는지

목표 매출을 막연히 '지난달보다 많이'로 잡으면 직원에게도 설명이 안 된다. 손익분기점은 목표를 숫자로 바꿔주는 장치다.

고정비와 변동비는 어떻게 나누나

계산의 절반은 이 구분에서 결정된다. 기준은 하나다. 매출이 0이어도 나가는 돈이면 고정비, 매출이 늘면 같이 늘어나면 변동비다.

구분	항목	판단 기준
고정비	임대료, 관리비, 기본 인건비, 보험료, 대출이자, 정액 구독료	손님이 없어도 나간다
변동비	식재료비, 포장재, 카드수수료, 배달앱 수수료, 매출연동 수수료	한 그릇 더 팔면 같이 는다
섞인 것	전기·가스료, 시간제 인건비	기본요금은 고정비, 사용량분은 변동비로 나눈다

인건비는 어느 쪽인가

사장 부부가 상시로 있고 알바를 바쁠 때만 쓴다면, 고정 근무자의 인건비는 고정비, 추가로 부르는 시간제는 변동비로 본다. 실무에서는 계약서에 정해진 근무시간만큼은 고정비로 잡는 것이 안전하다. 매출이 줄어도 그 시간은 줄일 수 없기 때문이다.

이때 시급만 넣으면 실제보다 적게 잡힌다. 주휴수당과 4대보험 사업주 부담분까지 더해야 진짜 인건비다. 계산법은 주휴수당 계산법과 4대보험 사업주 부담분 계산에 정리해두었다.

사장 인건비도 넣어야 하나

넣어야 한다. 넣지 않으면 '남는다'는 결론이 나와도 실제로는 사장이 무급으로 일한 결과일 뿐이다. 내가 다른 데서 일하면 받을 만한 금액을 고정비에 넣고 계산해야 그 가게가 정말 남는지 알 수 있다.

손익분기점은 어떻게 계산하나

순서는 네 단계다.

1단계 — 변동비율을 구한다

변동비율 = 변동비 ÷ 매출

지난달 매출이 1,200만 원이고 식재료비·포장재·카드수수료를 합쳐 480만 원이 나갔다면 변동비율은 480 ÷ 1,200 = 0.4, 즉 40%다.

2단계 — 공헌이익률을 구한다

공헌이익률 = 1 − 변동비율

위 예에서는 1 − 0.4 = 0.6, 즉 60%다. 만 원어치를 팔면 6,000원이 고정비를 갚는 데 쓰인다는 뜻이다.

3단계 — 고정비를 더한다

항목	금액
임대료	2,000,000원
관리비·공과금 기본분	400,000원
고정 인건비(주휴·4대보험 포함)	2,600,000원
보험료·구독료	200,000원
대출이자	300,000원
사장 인건비	500,000원
합계	6,000,000원

4단계 — 나눈다

손익분기점 매출 = 고정비 ÷ 공헌이익률 = 600만 ÷ 0.6 = 1,000만 원

이 가게는 월 1,000만 원을 팔아야 본전이다. 영업일이 26일이면 하루 385,000원, 객단가가 12,000원이면 하루 32팀이다. 여기까지 내려와야 실제로 쓸 수 있는 숫자가 된다.

목표 이익을 넣으면 얼마를 팔아야 하나

본전만으로는 의미가 없다. 남기고 싶은 금액을 정해서 같이 계산한다.

목표 매출 = (고정비 + 목표 이익) ÷ 공헌이익률

목표 월 이익	필요 매출	하루 매출(26일)	하루 팀 수(객단가 12,000원)
0원(본전)	10,000,000원	384,600원	32팀
1,000,000원	11,666,700원	448,700원	37팀
2,000,000원	13,333,300원	512,800원	43팀
3,000,000원	15,000,000원	576,900원	48팀

월 300만 원을 남기려면 하루 16팀을 더 받아야 한다는 뜻이다. 막연한 목표가 구체적인 숫자로 바뀌는 지점이 여기다.

손익분기점을 낮추는 세 가지 방법

공식이 고정비 ÷ 공헌이익률이므로, 낮추는 길도 세 갈래뿐이다.

1. 고정비를 줄인다

분자가 작아지므로 효과가 곧바로 나온다. 임대료 재협상, 안 쓰는 구독 해지, 근무 시간표 조정이 여기에 해당한다. 다만 줄일 수 있는 폭이 제한적이고, 사람을 줄이면 서비스가 무너져 매출이 같이 떨어질 수 있다.

2. 변동비율을 낮춘다

원가를 낮추면 공헌이익률이 올라간다. 위 예에서 변동비율을 40%에서 35%로 낮추면 공헌이익률은 65%가 되고, 손익분기점은 600만 ÷ 0.65 = 923만 원으로 내려간다. 77만 원어치를 덜 팔아도 되는 셈이다.

발주 단위 조정, 폐기 줄이기, 레시피 계량 통일이 여기에 해당한다.

3. 가격을 올린다

가장 효과가 큰데 가장 겁내는 방법이다. 가격을 10% 올리면 변동비는 그대로인 채 매출만 늘어나므로 공헌이익률이 크게 오른다.

조치	변동비율	공헌이익률	손익분기점 매출
지금	40%	60%	10,000,000원
원가 5%p 절감	35%	65%	9,230,800원
가격 10% 인상	36.4%	63.6%	9,434,000원
고정비 50만 원 절감	40%	60%	9,166,700원

표를 보면 세 방법의 효과가 비슷한 크기라는 것을 알 수 있다. 어느 하나에만 매달리지 말고 셋을 조금씩 같이 움직이는 편이 현실적이다.

계산할 때 자주 틀리는 지점

• 카드수수료와 배달앱 수수료를 빼먹는다 — 매출에 비례하는 돈이므로 변동비다. 배달 비중이 높으면 변동비율이 크게 달라진다
• 부가세를 포함한 매출로 계산한다 — 부가세는 내 돈이 아니다. 공급가액 기준으로 계산해야 한다
• 사장 인건비를 안 넣는다 — 본전이 아니라 적자인데 본전으로 보인다
• 한 달치만 보고 판단한다 — 최소 3개월 평균을 써야 한다. 비수기 한 달만 보면 숫자가 왜곡된다
• 대출 원금 상환액을 고정비에 넣는다 — 이자만 비용이다. 원금은 비용이 아니라 부채 상환이다. 다만 현금 흐름을 볼 때는 따로 감안해야 한다

자주 묻는 질문

배달과 홀의 손익분기점을 따로 계산해야 하나요?

따로 보는 편이 정확하다. 배달은 앱 수수료와 포장재 때문에 변동비율이 훨씬 높다. 홀 변동비율이 38%인데 배달이 55%인 경우가 흔하다. 두 채널을 합쳐서 계산하면 배달 비중이 커질수록 실제보다 낙관적인 숫자가 나온다.

메뉴마다 원가율이 다른데 어떻게 하나요?

전체 평균 변동비율로 계산하는 것이 시작점이다. 그 다음 단계로 메뉴별 공헌이익을 따져 많이 팔수록 남는 메뉴를 앞에 배치하면 같은 매출로도 이익이 늘어난다.

계절을 타는 가게는요?

연간으로 한 번, 성수기와 비수기로 각각 한 번씩 계산한다. 비수기 손익분기점을 넘기지 못하는 달이 몇 달인지 알면 성수기에 얼마를 남겨둬야 하는지가 나온다.

얼마 만에 한 번씩 다시 계산해야 하나요?

분기에 한 번이면 충분하다. 다만 임대료가 오르거나, 최저임금이 바뀌거나, 주요 식자재 가격이 크게 움직였다면 그때 바로 다시 잡는다.

정리

• 손익분기점 매출 = 고정비 ÷ (1 − 변동비율)
• 고정비는 매출이 0이어도 나가는 돈, 변동비는 팔수록 늘어나는 돈
• 인건비는 주휴수당과 4대보험 사업주 부담분까지 더해야 진짜 금액이다
• 사장 인건비를 반드시 고정비에 넣는다
• 목표 매출 = (고정비 + 목표 이익) ÷ 공헌이익률
• 낮추는 길은 고정비 절감·원가 절감·가격 인상 셋뿐이고, 효과 크기는 비슷하다
• 배달 비중이 높으면 홀과 배달을 나눠서 계산한다

손익분기점을 알면 그날 장사가 잘된 것인지 아닌지를 매일 판단할 수 있다. 하루 목표가 385,000원이라는 것을 알고 있는 가게와, 그냥 열심히 하는 가게는 한 해가 지나면 결과가 다르다.

다만 숫자를 안다고 매출이 저절로 오르지는 않는다. 그 숫자를 채우려면 손님이 우리 가게를 다시 찾을 이유가 있어야 한다. 그 이유를 어떻게 만드는지는 소상공인 3대요소란 무엇인가에 정리해두었다.

※ 이 글은 2026년 8월 기준으로 작성했다. 계산 예시는 이해를 돕기 위한 것이다. 실제 숫자는 가게마다 다르므로 본인의 임대료·인건비·원가를 넣어 다시 계산해야 한다.